Fundraising :
Solliciter les donateurs de manière optimale

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Mardi 12 avril 2022


Fundraising : Comment solliciter les donateurs de manière "optimale" ?


Les fundraisers sont confrontés à un dilemme permanent : s’ils ne sollicitent pas assez leurs donateurs, ceux-ci ne donneront pas à la hauteur de leur potentiel ; s’ils les sollicitent trop, ils risquent de se lasser et de ne plus donner du tout. Savoir à quelle fréquence et comment les solliciter est donc un enjeu majeur pour les organisations faisant appel à la générosité. En effet, fidéliser ses donateurs revêt une importance capitale dans un contexte de crises sociales et environnementales qui accroissent la concurrence entre les causes et les organisations. Pour optimiser les coûts liés à la sollicitation, celles-ci utilisent généralement la segmentation, technique marketing bien connue qui consiste à découper un marché en plusieurs groupes de clients partageant certains critères et à adapter le message à chaque segment. Or, à l’ère du Big Data et de la diversification des méthodes de collecte, il devient de plus en plus difficile pour les fundraisers de savoir quelles données prioriser et quelle stratégie déployer pour que cette approche personnalisée soit efficace. Comment savoir qui solliciter et à quelle fréquence ? Est-il possible de prédire les comportements des donateurs, et si oui, en fonction de quels critères ? La recherche en marketing et les avancées en matière de machine learning apportent des éléments de réponse à ces questions cruciales, notamment via la notion de “pression optimale” : il s’agit de solliciter chaque personne le bon nombre de fois, ni trop, ni trop peu. Ce séminaire sera l'occasion de découvrir ces approches et de discuter, plus largement, de l’avenir de la collecte en France et en Europe.


Intervenants :

🔹 Arnaud De Bruyn, Professeur de Marketing et Doyen Associé en charge du programme doctoral, ESSEC Business School (France)

🔹 Véronique Rautureau, Chargée d'analyses en recherche de fonds, MSF Genève (Suisse).


➡️ Biographie des intervenants

➡️ Présentation d'Arnaud De Bruyn

➡️ Présentation de Véronique Rautureau

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